Les faiblesses liées à la dépendance (clients/fournisseurs)

Outre les ressources financières dont disposera l’entreprise ; issue soit de ses partenaires financiers ou bien de ses profits, la continuité de l’exploitation dépendra également de la mobilisation d’un réseau interne (ressources humaines, installations, actifs) et externe (client, fournisseurs, prestataires).

La relation contractuelle qui lie la société à ses clients et fournisseurs a un impact important sur le développement, voire la continuité de l’activité :

• Stabilité des approvisionnements : les approvisionnements, nécessaires à la bonne marche de la société, seront-ils disponibles sur la durée ? Avec un niveau de qualité satisfaisant et en quantité suffisante ? Le coût et le prix sont-ils susceptibles d’évoluer ?
• Le fournisseur a-t-il la capacité à accompagner l’évolution prévue de l’activité ?
• Les clients de la société disposent-ils d’une bonne visibilité et d’une solidité financière ?

Une trop forte dépendance à un client ou un fournisseur peut faire porter un risque supplémentaire sur la société. Il est donc préférable d’avoir une certaine diversification dans ce domaine.

• Risque de rupture d’activité en cas de disparition d’un fournisseur clé
• Risque de forte baisse d’activité si un client disparait.

Une analyse du portefeuille client (et fournisseur) permettra d’approfondir l’analyse : récurrence des clients, répartition de nouveaux et anciens clients, top clients. D’un point de vue statistique la règle de Pareto des 20-80 stipule que pour la plupart des activités commerciale 80% de l’activité est générée auprès de 20% de clients fidèles.

Le dernier point est lié à la qualité de la relation contractuelle :

• Dispose-t-on ou non d’une exclusivité sur des approvisionnements face à la concurrence
• Quels sont les termes de paiement/encaissement : entrainent-ils un besoin structurel de BFR (cas des fournisseurs face à la grande distribution) ou bien au contraire une contribution nette positive en cash ? 
• Les conditions tarifaires sont-elles bien encadrées dans le temps